M&Aにおけるオリジネーションとは？意味や業務内容、必須スキルを解説

M&Aや金融業界でキャリアを積むうえで、オリジネーションという言葉を耳にする機会は少なくありません。

オリジネーションとは単なる専門用語ではなく、M&Aや金融案件を成功に導くための根幹をなす重要な活動です。

本記事では、M&Aにおけるオリジネーションの基本的な意味から、具体的な業務内容、成功のためのポイントまでを体系的に解説します。

1 M&Aにおけるオリジネーションとは
2 オリジネーションの目的
3 ソーシングとの違い：案件の発掘と組成
4 エグゼキューションとの違い：案件の創出と実行
5 M&Aと金融におけるオリジネーションの違いと共通点
6 M&Aにおけるオリジネーションの重要性
7 M&Aにおけるオリジネーションで行われる主な業務
8 売り手・買い手の情報収集
9 交渉資料の作成
10 M&A戦略の立案
11 M&Aスケジュールの作成
12 M&Aにおけるオリジネーションの進め方
13 M&Aの目的と方向性を明確にする
14 M&Aをサポートする仲介会社やアドバイザーを選ぶ
15 条件に合う相手企業を探す（マッチング）
16 最適なスキームを検討・提案する
17 候補企業の情報を詳しく調べ、分析する
18 M&Aにおけるオリジネーション成功の鍵
19 オリジネーションを専門家に依頼する際のポイント
20 あらかじめM&Aの目的を明確にしておく
21 必要な資料を用意しておく
22 M&Aの条件について優先順位を明確にしておく
23 まとめ：M&Aの成功に入念なオリジネーションは不可欠

M&Aにおけるオリジネーションとは

M&Aにおけるオリジネーションとは、M&Aのプロセス全体における前半部分を担う活動を指します

具体的には、M&Aの案件を発掘し、買い手と売り手を引き合わせ、取引の基本的な枠組みを構築するまでの一連の業務です。

単に案件の情報を探すだけでなく、新たな取引の機会を「創出」するという能動的な意味合いが強い点が特徴です。

オリジネーションの目的

オリジネーションの最大の目的は、買い手と売り手の双方にとって価値のあるM&A案件を組成し、取引の実現可能性を高めることです。潜在的なニーズを掘り起こし、両者の戦略的目標が合致する最適な組み合わせを見つけ出すことが求められます。

これにより、今後の交渉や実行プロセス（エグゼキューション）を円滑に進めるための土台を築きます。

目的	具体的な内容
案件の創出	市場や業界の動向を分析し、潜在的なM&A候補となる企業を発掘・特定します。
最適なマッチング	買い手と売り手の事業戦略、企業文化、シナジー効果などを多角的に検討し、最適な組み合わせを提案します。
取引実現可能性の向上	M&Aの目的やスキームを明確化し、関係者間の基本的な合意形成を促進すると、取引が破談になるリスクを低減します。
プロプライエタリ・ディールの確立	競合他社がアクセスできない独自のルートで案件を獲得し、競争優位性を確保します。

ソーシングとの違い：案件の発掘と組成

オリジネーションと混同されやすい言葉にソーシングがあります。両者は密接に関連していますが、役割には違いがあります。

ソーシングが案件の発掘に重点を置くのに対し、オリジネーションは発掘した案件を具体的な取引へと組成・形成していく、より広範な活動を指すのが特徴です。

項目	ソーシング (Sourcing)	オリジネーション (Origination)
主な活動	潜在的なM&A案件や候補企業を探し出す活動。情報収集が中心。	発掘した案件を基に、買い手と売り手を引き合わせ、交渉を開始し、取引の骨格を作り上げる活動。
フェーズ	プロセスの最上流。「探す」段階。	ソーシングの後工程。「形にする」段階。
具体例	業界レポートの分析、企業データベースの活用、ネットワークを通じた情報収集。	候補企業へのアプローチ、提案資料の作成、トップ面談の設定、基本合意の締結交渉。

ただし、実務上ではソーシングとオリジネーションを厳密に区別せず、ほぼ同義語として使うケースも見られます。

M&Aにおけるソーシングとは？成功の鍵を握る案件発掘の手順と戦略を解説

エグゼキューションとの違い：案件の創出と実行

エグゼキューションは、オリジネーションによって基本的な合意が形成された案件を、最終的な成約（クロージング）に向けて実行するプロセスです。M&Aのプロセスを大きく二つに分けると、オリジネーションが前半戦、エグゼキューションが後半戦と位置づけられます。

項目	オリジネーション (Origination)	エグゼキューション (Execution)
役割	案件の創出・発掘・提案	M&A取引の実行
フェーズ	M&Aプロセスの前半	M&Aプロセスの後半
主な業務	案件発掘、マッチング、提案、交渉開始、基本合意書の締結。	デューデリジェンス（DD）、企業価値評価、最終契約書の交渉・締結、クロージング。

基本合意書（LOI）の締結が、オリジネーションからエグゼキューションへの移行点となるのが一般的です。

M&Aと金融におけるオリジネーションの違いと共通点

オリジネーションは、M&A分野だけでなく、銀行や証券会社などの金融分野でも広く使われます。両分野で使われる背景は似ていますが、対象や具体的な活動内容が異なります。

共通点は、どちらも新たなビジネス機会を創出するという点です。

項目	M&A分野のオリジネーション	金融分野のオリジネーション
対象	企業の合併・買収案件	ローン（貸付債権）、金融商品、資金調達スキーム
主な活動	案件発掘、買い手と売り手のマッチング、提案、交渉開始	ローン組成、信用評価、プロジェクトファイナンス組成、金融商品開発
目的	企業価値向上、事業承継、成長戦略の実現	資金提供、収益獲得（手数料など）、顧客ニーズへの対応
担い手	M&A仲介会社、投資銀行、PEファンド	銀行、証券会社、ノンバンク、資産運用会社

M&Aにおけるオリジネーションの重要性

現代のM&A市場において、オリジネーション能力は企業の競争力を左右する重要な要素です。とくに中小企業の事業承継問題や、業界再編の加速を背景に、良質なM&A案件を獲得するための競争は激化しています。

優れたオリジネーション能力は、他社に先駆けて有望な案件を発掘し、有利な条件で交渉を進めるための強力な武器です。

メリット	詳細
競争優位性の確保	独自のネットワークや情報網を駆使して、まだ市場に出ていない非公開案件（プロプライエタリ・ディール）を発掘できれば、競合との価格競争を避けられます。
M&A成功確率の向上	オリジネーションの段階で、企業の戦略や文化の適合性を深く分析できると、M&A成立後のミスマッチを防ぎ、統合プロセス（PMI）の成功確率を高めます。
機会損失の防止	市場の動向や潜在的なニーズを常に把握し、プロアクティブにアプローチすると、貴重なM&Aの機会を逃すことなく捉えられます。

M&Aにおけるオリジネーションで行われる主な業務

オリジネーションは多岐にわたる業務で構成されています。案件をゼロから創出し、具体的な形にしていくには、地道な情報収集から戦略的な立案まで行える幅広いスキルが不可欠です。

以下では、主要な4つの業務内容について解説します。

業務内容	詳細
1. 売り手・買い手の情報収集	M&Aの起点となる重要な業務です。市場調査、業界分析、企業データベースの活用、独自のネットワークなどを通じて、潜在的な候補企業をリストアップします。
2. 交渉資料の作成	候補企業へのアプローチに使用する資料を作成します。売り手企業を特定しない「ノンネームシート」や、より詳細な情報を含む企業概要書（IM）などが代表的です。
3. M&A戦略の立案	収集した情報を基に、M&Aの目的を達成するための最適な戦略を立案します。株式譲渡や事業譲渡といったスキームの選定、想定されるシナジー効果の分析、買収価格の初期的な算定などを行います。
4. M&Aスケジュールの作成	円滑なプロセス進行のためのロードマップです。候補企業へのアプローチから基本合意の締結、最終契約に至るまでの全体的なスケジュールを策定します。

売り手・買い手の情報収集

情報収集は、オリジネーション業務の土台です。やみくもに探すのではなく、M&Aの目的や戦略に基づいて、ターゲットとなる業界や企業の条件を絞り込むことが重要です。

公開情報だけでなく、業界の専門家や金融機関、会計事務所などが持つ非公開情報へのアクセスも成功の鍵を握ります。

交渉資料の作成

交渉資料は、候補企業との最初の接点となる重要なツールです。特にノンネームシートは、社名を伏せた状態で企業の魅力や特徴を伝え、相手の関心を引く必要があります。

ここでM&Aへの興味を引き出せるかが、次のステップに進めるかを左右します。

M&A戦略の立案

M&Aは買い手にとっては成長戦略の実現、売り手にとっては事業承継や創業者利益の確保といった目的があります。

オリジネーション担当者は、双方の目的を深く理解し、Win-Winとなるような戦略を描くことが求められます。

M&Aスケジュールの作成

M&Aのプロセスは複雑かつ多くの関係者が関与するため、スケジュール管理が不可欠です。特に、オリジネーションの段階で現実的なスケジュールを策定し、関係者間で共有しておくことで、その後のプロセスをスムーズに進められます。

予期せぬトラブルにも対応できるよう、余裕を持った計画を立てることも重要です。

M&Aにおけるオリジネーションの進め方

オリジネーションは、一般的に以下のようなステップで進められます。各ステップを着実に実行していくことが、M&Aの成功につながります。

ステップ	主な活動内容	ポイント
1. M&Aの目的と方向性を明確にする	M&Aを通じて何を実現したいのか（成長加速、新規事業参入、事業承継など）を定義します。	目的が曖昧だと、その後のプロセスで判断がぶれてしまいます。
2. M&Aをサポートする専門家を選ぶ	M&A仲介会社やファイナンシャル・アドバイザー（FA）など、信頼できるパートナーを選定します。	実績や専門性、担当者との相性などを総合的に判断することが重要です。
3. 条件に合う相手企業を探す（マッチング）	設定した目的に基づき、候補企業のロングリスト、ショートリストを作成し、優先順位をつけます。	候補企業を多角的な視点（財務、事業、文化など）から評価します。
4. 最適なスキームを検討・提案する	M&Aの手法（株式譲渡、事業譲渡など）を検討し、候補企業に提案（ピッチング）します。	税務や法務への影響も考慮し、双方にとってメリットの大きいスキームを選びます。
5. 候補企業の情報を詳しく調べ、分析する	提案に関心を示した企業と秘密保持契約（NDA）を締結し、より詳細な情報の開示を受け、分析を進めます。	この分析結果を基に、基本合意に向けた交渉の準備を行います。

M&Aの目的と方向性を明確にする

M&Aを検討する最初のステップは、自社の現状を分析し、なぜM&Aを行うのかを明確にすることです。

例えば、海外市場への進出が目的なら、海外に販路を持つ企業がターゲットになるのが一般的です。

この目的が、その後のすべての意思決定の軸となります。

M&Aをサポートする仲介会社やアドバイザーを選ぶ

M&Aは高度な専門知識と交渉力が要求されるため、専門家のサポートは不可欠です。仲介会社やアドバイザーは、豊富な経験とネットワークを活かして、自社だけでは見つけられないような案件を発掘してくれる可能性があります。

そのため、手数料体系やサービス内容を比較検討し、自社に最適なパートナーを選びましょう。

条件に合う相手企業を探す（マッチング）

専門家と協力しながら、設定した条件に合致する候補企業を探し出します。まずは数十社から数百社に及ぶロングリストを作成し、そこから優先度の高い企業を10社程度に絞り込んだショートリストを作成するのが一般的です。

この絞り込みの精度が、オリジネーションの効率を大きく左右します。

最適なスキームを検討・提案する

相手企業を見つけたあとは、具体的なM&Aのスキームを提案します。この提案はピッチングとも呼ばれます。

相手企業の経営陣に対し、M&Aによってどのようなメリットが生まれるのかを、説得力を持って説明することが重要です。

候補企業の情報を詳しく調べ、分析する

相手企業がM&Aに前向きな姿勢を示したら、秘密保持契約（NDA）を締結します。これにより、財務諸表や事業計画といった、より機密性の高い情報を入手できます。

これらの情報を詳細に分析し、M&Aの実現可能性やリスクを評価したうえで、基本合意書の交渉に進む流れです。

M&Aにおけるオリジネーション成功の鍵

オリジネーションを成功させるには、特定のスキルや能力が求められます。これらは一朝一夕に身につくものではありませんが、意識して取り組むことで着実に向上させられます。

成功の鍵となる能力	概要と重要性
広範かつ深い人脈（ネットワーク）	業界関係者、経営者、金融機関、専門家などとの強固なネットワークは、質の高い非公開案件情報を得るための生命線です。
高度な情報収集・分析力	公開情報やデータベースだけでなく、市場の空気感やキーパーソンの動向といった定性的な情報も捉え、多角的に分析する能力が求められます。
戦略的な提案力・交渉力	相手のニーズを的確に把握し、自社の強みと結びつけて、双方にメリットのある提案を構築する力。また、粘り強く交渉を進める力も必要です。
高いコミュニケーション能力と信頼関係構築力	特にオーナー経営者との交渉では、論理だけでなく、感情面での信頼関係を築くことが極めて重要です。相手に寄り添い、真の課題を理解する姿勢が求められます。

オリジネーション力とも呼ばれるこれらの能力は、M&Aのプロフェッショナルにとって不可欠な資産です。