スタートアップ企業は、新規事業立ち上げのために設備投資や人材投資が必要になります。
これらの投資には大きな資金を必要としますが、創業間もない頃は自己資金ですべてをカバーすることは困難です。
外部からの資金調達が必要ですが、その時に不可欠なものが事業計画書です。
事業計画書は経営戦略や事業の売上予測などを記載したものですが、スタートアップ企業にとって無縁のものではありません。
むしろ迅速な資金調達が求められるスタートアップ企業にこそ必要な計画書といえます。
この記事では、スタートアップ企業にとっての事業計画書の重要性や事業計画書の具体的な記載項目を解説します。
目次
事業計画書とは？
事業計画書とは、事業内容や事業の運営方針、収益の予測値などを説明する計画書です。
マーケティング、財務、運営などの観点から、企業のロードマップを文書化しています。
英語では、”business plan”と呼ばれています。
事業計画書は会社設立時に提出が求められている書類ではありません。
しかし、創業時に抱いていたイメージを文章にまとめることで、事業の実現可能性や事業戦略を客観的に見直し、改善点を模索する時のヒントになります。
創業前や創業間もない企業、また既に成熟している企業であっても活用できる計画書です。
事業計画書の目的
事業計画書を作成する目的は様々です。
会社の事業が停滞した時に計画の実現性を客観的に見つめる材料としても使えます。
また、外部のコンサルタントに経営の相談をする時の資料として、提出が求められることもあるでしょう。
しかし、事業計画書を提出する最大の目的は資金調達にほかなりません。
日本政策金融公庫などの政府系金融機関であっても、メガバンクなどの民間の金融機関であっても新規の資金調達には事業計画書の提出が求められます。
資金を貸し出す金融機関にとって「融資した資金が返済されること」が非常に大事です。
貸し倒れとなって、返済されないリスクを最も恐れています。
そのため、説得力のある事業計画書を提出して、事業の戦略や成長性、将来性を提示することで、融資の可否を判断してもらうのです。
客観性があり、説得力のある事業計画書を提出することが、融資の成功に近づく鍵でしょう。
スタートアップと事業計画書
スタートアップ企業は、事業拡大のために資金調達が必要なフェーズにあります。
事業の成長性や将来性について説得力のある事業計画書を提示して、投資家や金融機関から資金を引き出す必要があります。
しかし、創業前や創業して間もない場合、実績がないため、過去の売上高や利益を基にした予測値を算出することが困難です。
既存ビジネスと同様の方法で事業計画書を作成しても完成度の高い計画書の作成は難しいでしょう。
したがって、スタートアップ企業では、その事業に投資や融資をする価値があることを新規事業の将来性や革新性といった面からアピールすることになります。
数字では分からない創業者の経歴や経験といった要素も重要な判断材料となります。
スタートアップの事業計画書の記載事項
事業計画書の記載事項に特に規定はありません。
しかし、最低限盛り込まないと資金の出し手に事業内容が伝わらない項目があります。
スタートアップ企業の魅力を伝えることができる事業計画書の記載事項を解説します。
経営者
革新的なサービスを提供し、市場で勝ち続けることができるかは経営者次第です。
スタートアップ企業の場合、業績が見えないのでその度合いは高まります。
経営者の魅力が伝わるような内容を記載します。
具体的な記載内容は学歴や職歴、保有資格、人柄などです。
会社設立に至った経緯や将来的な展望や目標といった理念についても記載していいでしょう。
ただし、事業内容と関係ない経験は割愛して、事業を成功させるために必要な経験や実績に重点を置きましょう。
「なぜこの経営者であれば、事業に成功するのか」が読み手に伝わるような内容を意識します。
顧客層
商品やサービスのターゲットになる顧客層を提示します。
顧客層は具体的である必要があり、年齢や性別、職業、収入、趣味といったパーソナルな情報を想定しましょう。
その上で想定される顧客のニーズや「その顧客が何に対してどのくらい費やすのか」といった商品やサービスと顧客のニーズの一致を提示します。
BtoBの場合、顧客の業種によってサービス導入のサイクルや購買決定のプロセスが異なります。
法人顧客の特徴を理解した上で具体的な顧客像を絞りましょう。
例えば、ニッチすぎる業種で需要の低いサービスを提供しても売上の見込みが立ちません。
課題と解決策
ビジネスを通じた課題解決のためには、顧客が課題を抱えていることが前提です。
革新的な商品やサービスを通じて、顧客のどのような課題を解決したいのかを提示します。
課題は想像ではなく、客観的なものである必要があります。
前職の時に感じた顧客の課題や信頼できるデータに裏付けされた課題です。
課題に対して、どのようなサービスを提供することで解決を図るのかを提示しましょう。
資金の出し手は商品やサービスが課題を抱えた顧客に刺さるかを判断します。
事業計画書に決まった書式はないので、フロー図などを用いて、分かりやすく図説してもいいでしょう。
市場規模
商品やサービスに革新性があっても市場規模が小さいと売上が見込めず、事業の持続的な成長は難しいです。
金融機関や投資家も資金提供に後ずさりするでしょう。
利益を確保できる市場が存在することを提示しないといけません。
最も簡単な方法は公的機関や大手シンクタンクの公開情報を参考にすることです。
しかし、市場規模に関する情報が少ない場合には予測を立てます。
想定している顧客が「何にどのくらい費やすのか」、「余剰資金はどのくらいあるのか」といった前提条件を記述し、仮説検証をして市場規模を予測しましょう。
金融機関も投資家も正確な規模予測は不可能だとわかっています。
しかし、前提条件が多く、具体的であるほど説得力があるのは確実です。
取扱商品
自社の商品やサービスの特徴を分かりやすく解説します。
スタートアップ企業は、過去の業績に乏しいため、製品やサービスの魅力を伝えるしかありません。
独自的かつ革新的なサービスであり、競合他社と差別化を図れることをアピールしましょう。
「市場にどのくらい浸透するのか」、「生産はどのように行うのか」、「製品の切り替えのハードルはどのくらい」といった点について、説明します。
技術系の経営者の場合、自己満足的な説明に終始しがちです。
専門性の高い分野であれば、製品の使い方や動作方法などを図で説明し、投資家や金融機関といったその分野の素人にも分かるように説明します。
図説で競合他社との違いを説明できるのが理想的です。
競合分析と差別化のポイント
市場の競争環境は新規事業の将来を左右する重要な要素です。
競合他社を3社程ピックアップして、自社と比較分析しましょう。
実際に競合他社の商品やサービスを利用して、顧客目線で評価してみましょう。
情報収集をした上で一覧表に落とし込みます。
- ターゲット顧客
- 商品・サービスの質
- 技術・スキル
- 価格
- ブランド・知名度
- 販売方法
- プロモーション
- 強み・弱み
- 資本金・売上
- 事業の成功要素
上記の要素について、競合他社を調査し、その上で差別化のための施策を説明します。
表やグラフなどを挿入することで、第三者に伝わりやすくなります。
事業の見通し
事業の見通しとは、大きく分けると会社の体制と売上計画です。
会社の体制とは、人員計画や設備投資を指します。
例えば、「1年目に5名の社員を雇用する」、「3年目に最新の〇〇製造設備を購入する」といった計画です。
売上を伸ばすためには、人員や設備の追加が必要であると同時にこれらの投資は一時的なコストになり、利益計画に影響を及ぼします。
売上計画とは、単年の売上と長期的な目標です。
単年の売上は、商品ごとに見込み客や経費などを計算して求めることができます。
長期的な目標とは、「3年目までに〇〇万円の売上を達成する」といった目標値です。
投資家や金融機関は、比較的短いスパンで成果が出ることを期待しますので、記載した目標は必ず達成しましょう。
必要資金と調達方法
事業継続に必要な資金とその調達方法を記載します。
第三者が見て分かりやすいように表を作成し、左側に必要な資金、右側に調達方法を記載しましょう。
必要な資金は主に設備資金と運転資金に大別できます。
設備資金には、機械や設備、店舗といった長期の借入で賄うものを記載することになります。
一方で運転資金は、当面の事業継続に必要な資金であり、売掛金に在庫を足して、買掛金を差し引いて求めましょう。
右側の調達方法には、自己資金や借入の金額と割合を記載しましょう。
これらの数字は想像ではなく、実際に見積もりを取って、根拠をもたせることが必要です。
マーケティング戦略
商品やサービスが優れていれば、必ず売れるわけではありません。
顧客の認知度を高めるためのマーケティング戦略が不可欠です。
特にスタートアップ企業は、知名度が低いため潜在顧客を獲得するための広告宣伝活動が必要になります。
「これなら顧客に知ってもらえそうだ」と投資家や金融機関が納得できるマーケティング計画を提示しましょう。
- 営業手法
- 顧客へのアクセス
- 広告宣伝手法(対面、インターネット)
- マーケティング費用
最低限これらの要素を盛り込むことが必要です。
取引先や仕入先
創業前や創業直後に取引先や仕入先が決定していれば、事業の見通しが立ちます。
投資家や金融機関を納得させる好材料になるでしょう。
単に取引先や仕入先を記載するだけではなく、それぞれの単価・数量、シェア、掛取引の割合、支払条件を提示します。
特に掛取引や支払条件に関する記述は事業立ち上げ後の手元資金の状況を大きく左右します。
回収に占める掛取引が高く、支払いサイトが短いと資金繰りに窮する印象を与えるでしょう。
資金調達のためにスタートアップは事業計画書策定に取り組もう
この記事では、スタートアップ企業にとっての事業計画書の重要性や事業計画書の具体的な記載項目を解説しました。
事業計画書は、円滑かつ迅速な資金調達が求められるスタートアップ企業がぜひ用意しておきたい書類です。
スタートアップ企業の事業計画書について、さらに詳しく知りたい場合には株式会社パラダイムシフトに相談しましょう。
株式会社パラダイムシフトは、2011年創業のIT業界特化型M&Aアドバイザリーファームです。
